Vorverkauf eines Online-Kurses: Nachfrage testen, bevor Sie mit der Erstellung beginnen

„Vorverkauf“ (Preselling) bedeutet, den Verkauf zu starten, noch bevor das Lernprodukt vollständig fertiggestellt ist. Der Ersteller beschreibt vorab das angestrebte Ergebnis, den Lehrplan, das Format, den Preis und das Startdatum. Die ersten Teilnehmer zahlen, bevor sämtliche Lektionen aufgezeichnet wurden.

Durch einen Vorverkauf lässt sich die tatsächliche Kaufbereitschaft einer bestimmten Zielgruppe für ein konkretes Angebot zu einem festgelegten Preis prüfen – anstatt nur abstraktes Interesse zu messen. „Likes“, Umfrageantworten oder Eintragungen in eine Warteliste zeugen zwar von Aufmerksamkeit, führen aber nicht zwangsläufig zu einem Kauf.

Dieser Ansatz hilft Ihnen dabei:

• die tatsächliche Nachfrage zu validieren;

  
  

• das angestrebte Ergebnis zu präzisieren;

  
  

• den Preis zu testen;

  
  

• Stärken und Schwächen des Lehrplans zu identifizieren;

  
  

• Fragen der Zielgruppe zu sammeln;

  
  

• einen Teil der Produktionskosten zu finanzieren;

  
  

• die Aufzeichnung unnötiger Module zu vermeiden;

  
  

• erste Erfahrungsberichte und Fallstudien zu gewinnen;

  
  

• die Kapazitäten des Teams zu testen;

  
  

• den Kurs gemeinsam mit der ersten Teilnehmergruppe weiterzuentwickeln.

  
  

Vorverkauf bedeutet nicht, lediglich eine Idee ohne konkrete Zusagen zu verkaufen. Bevor Zahlungen entgegengenommen werden, benötigt der Ersteller fundiertes Fachwissen, eine klare Methode, einen grundlegenden Lehrplan, einen Produktionszeitplan, entsprechende Ressourcen sowie einen realistischen Plan für die Bereitstellung der Inhalte.

Käufer müssen genau verstehen:

• was bereits fertiggestellt ist;

  
  

• was sich noch in der Entwicklung befindet;

  
  

• wann der Lernprozess beginnt;

  
  

• wann die einzelnen Module freigeschaltet werden;

  
  

• welche Elemente noch verfeinert werden können;

  
  

• das versprochene Ergebnis;

  
  

• die erforderliche Beteiligung der Teilnehmenden;

  
  

• die bereitgestellte Unterstützung;

  
  

• was passiert, falls der Launch abgesagt wird;

  
  

• wie Rückerstattungen abgewickelt werden.

  
  

Ethischer Vorverkauf basiert auf Transparenz. Erwecken Sie nicht den Eindruck, dass Käufer ein fertiges Produkt erhalten, wenn große Teile davon erst noch entwickelt werden müssen.

Was beim Vorverkauf tatsächlich getestet wird

Ein Vorverkauf testet nicht das gesamte Thema an sich. Er testet eine spezifische Kombination aus:

• Zielgruppe;

  
  

• Problem;

  
  

• Ergebnis;

  
  

• Lehrplan/Inhalt;

  
  

• Format;

  
  

• Preis;

  
  

• Zeitpunkt des Launches;

  
  

• Ersteller/Anbieter;

  
  

• Vertrauen;

  
  

• Akquisekanal;

  
  

• Werbebotschaft.

  
  

Ausbleibende Verkäufe bedeuten nicht zwangsläufig, dass kein Interesse am Thema besteht. Mögliche Ursachen sind unter anderem:

• ein unklares Ergebnis;

  
  

• das falsche Zielgruppensegment;

  
  

• ein zu hoher oder verdächtig niedriger Preis;

  
  

• ein ungünstiger Zeitpunkt;

  
  

• mangelndes Vertrauen in den Ersteller;

  
  

• ein ungeeigneter Werbekanal;

  
  

• ein unklares Format;

  
  

• versteckte Bedingungen;

  
  

• eine schwache Landingpage;

  
  

• ein komplizierter Bezahlvorgang;

  
  

• Zu wenige relevante Besucher.

  
  

Ändern Sie nicht alle Elemente gleichzeitig. Wenn Sie nach einem fehlgeschlagenen Test die Zielgruppe, den Preis, den Namen, den Lehrplan und den Vertriebskanal ändern, können Sie nicht mehr feststellen, welcher Faktor das nächste Ergebnis beeinflusst hat.

Vorabverkauf ersetzt keine Zielgruppenanalyse.

Nehmen Sie nicht sofort nach der ersten Idee Zahlungen entgegen. Verstehen Sie zuerst die Probleme und Lebensumstände Ihrer potenziellen Kursteilnehmer.

Führen Sie mindestens fünf Gespräche mit Personen aus Ihrer Zielgruppe. Fragen Sie sie:

• was sie erreichen möchten;

  
  

• was sie bereits versucht haben;

  
  

• warum frühere Lösungsansätze gescheitert sind;

  
  

• welches Wissen oder welche Fähigkeiten ihnen fehlen;

  
  

• welches Ergebnis für sie hilfreich wäre;

  
  

• wie viel Zeit sie investieren können;

  
  

• welches Format für sie am besten geeignet ist;

  
  

• welche Unterstützung sie benötigen;

  
  

• was sie von einem Kauf abhält;

  
  

• wer über die Zahlung entscheidet;

  
  

• welche Alternativen sie in Betracht ziehen.

  
  

Beginnen Sie die Interviews damit, die Menschen ihre Erfahrungen in eigenen Worten schildern zu lassen, anstatt ihnen direkt Ihren Kurs anzupreisen. Ihre Formulierungen helfen Ihnen dabei, eine klare Angebotsseite zu erstellen.

Berücksichtige sowohl frühere Handlungen als auch geäußerte Wünsche. Wer bereits Zeit oder Geld in die Lösung eines Problems investiert hat, hat höchstwahrscheinlich einen erheblichen Bedarf.

Wähle eine klar umrissene Zielgruppe für die erste Kohorte

Die erste Version muss nicht gleichzeitig für Anfänger, erfahrene Experten, große Unternehmen und selbstständige Kreative geeignet sein. Diese Gruppen haben unterschiedliche Aufgaben, Vorkenntnisse, Budgets und Erwartungen.

Beschreibe den typischen Teilnehmer der ersten Gruppe anhand seiner Situation:

• was er bereits weiß;

  
  

• vor welcher Aufgabe er steht;

  
  

• was ihn daran hindert, das gewünschte Ergebnis zu erreichen;

  
  

• welche Werkzeuge er verwendet;

  
  

• wie viel Zeit ihm zur Verfügung steht;

  
  

• welches Projekt er umsetzen möchte;

  
  

• welche Unterstützung er benötigt.

  
  

Zum Beispiel:

Das ist präziser als die Aussage: „Ein Kurs für alle, die einen Online-Kurs erstellen möchten.“

Eine klar definierte Zielgruppe hilft Ihnen dabei, einen spezifischen Lehrplan zu erstellen, relevante Beispiele auszuwählen und die Nachfrage genauer zu testen. Nach der Pilotphase kann das Produkt für andere Zielgruppen angepasst werden..

Formuliere ein konkretes Versprechen

Der erste Kursdurchgang sollte nicht versprechen, jedes Problem der Teilnehmenden zu lösen. Legen Sie ein zentrales Ergebnis fest, das Sie innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens realistisch erreichen können.

Beschreibe eine Handlung oder ein konkretes Arbeitsergebnis:

• einen Kursaufbau erstellen;

  
  

• das erste Modul erstellen;

  
  

• eine Werbekampagne konfigurieren;

  
  

• ein Audit durchführen;

  
  

• ein Lernprojekt entwickeln;

  
  

• ein Portfolio vorbereiten;

  
  

• einen Arbeitsablauf (Workflow) starten;

  
  

• ein bestimmtes Tool beherrschen.

  
  

Anstatt:

Verwendung:

Definieren Sie die Grenzen Ihres Versprechens. Ergebnisse wie eine Anstellung, Gewinne oder der Aufbau eines Unternehmens sollten nicht als garantiert dargestellt werden, da sie von externen Faktoren und der Eigenleistung der Teilnehmenden abhängen.

Erstelle einen grundlegenden Lehrplan

Sie müssen nicht jedes Video aufnehmen, bevor der Verkauf beginnt – aber Sie benötigen einen schlüssigen Lernpfad.

Definiere für jedes Modul:

• das Problem, das es behandelt;

  
  

• was die Teilnehmenden verstehen werden;

  
  

• was sie tun werden;

  
  

• was sie erarbeiten oder erstellen werden;

  
  

• wie dieses Ergebnis bewertet wird;

  
  

• den Zeitaufwand;

  
  

• die Verbindung zum nächsten Modul.

  
  

Bereite mindestens Folgendes vor:

• den gesamten Lehrplan;

  
  

• das erste Modul;

  
  

• eine beispielhafte praktische Aufgabe;

  
  

• Bewertungskriterien;

  
  

• einen Zeitplan für die Bereitstellung der Lernmaterialien;

  
  

• das Format der Live-Sitzungen;

  
  

• Regeln für die Unterstützung;

  
  

• die Abschlussaufgabe.

  
  

Schließen Sie das erste Modul ab, bevor die Kampagne beginnt. Dies hilft dabei, den Stil, den Arbeitsaufwand und den technischen Ablauf für die Teilnehmenden zu testen.

Wählen Sie das Format für die erste Kohorte

Ein Live-Format oder ein „Blended-Learning“-Ansatz eignen sich gut für die erste Kohorte, da sie es ermöglichen, Fragen zu sammeln und die Kursmaterialien zügig zu verfeinern.

Mögliche Optionen sind:

Ein Live-Gruppenprogramm. Der Kursleiter unterrichtet nach einem festen Zeitplan, gibt Aufgaben aus und beantwortet Fragen. Die Aufzeichnungen können später als Grundlage für einen Kurs im Selbststudium dienen.

Schrittweise Veröffentlichung der Module. Die Materialien werden wöchentlich bereitgestellt. Das Team kann auf Rückmeldungen der Gruppe reagieren und gleichzeitig den angekündigten Zeitplan einhalten.

Blended Learning (kombiniertes Lernen). Die Teilnehmenden sehen sich Aufzeichnungen an, bearbeiten Aufgaben und nehmen an Live-Sitzungen zur Nachbesprechung teil.

Ein praxisorientierter Workshop. Der größte Mehrwert entsteht durch die Arbeit an den eigenen Projekten der Teilnehmenden, wobei theoretische Inhalte in kurzen Abschnitten vermittelt werden.

Wählen Sie das Format passend zum angestrebten Ergebnis. Fügen Sie Webinare, Chats oder persönliche Beratungen nicht nur hinzu, um den Umfang des Angebots zu vergrößern – jedes dieser Elemente erfordert Zeit und verursacht Arbeitsaufwand.

Legen Sie offen, was bereits fertig ist

Geben Sie auf der Landingpage und in der Präsentation Folgendes an:

• bereits erstellte Materialien;

  
  

• was bis zum Start bereitstehen wird;

  
  

• was schrittweise veröffentlicht wird;

  
  

• Elemente, die noch verfeinert werden können;

  
  

• feste Bestandteile des Lehrplans;

  
  

• was auf Basis von Feedback weiterentwickelt wird.

  
  

Zum Beispiel:

Das ist ehrlicher, als eine umfangreiche Bibliothek vorzutäuschen, die in Wirklichkeit noch gar nicht existiert.

Bestimmen Sie die Mindestschwelle für den Start

Legen Sie vor Beginn der Kampagne fest, welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit der Start sowohl finanziell als auch inhaltlich sinnvoll ist.

Diese Schwelle könnte beispielsweise sein:

• eine Mindestanzahl an Teilnehmenden;

  
  

• ein Mindestumsatz durch Zahlungen;

  
  

• eine bestimmte Anzahl fest gebuchter Plätze durch Unternehmen;

  
  

• eine Kombination aus Teilnehmerzahl und Budget.

  
  

Zum Beispiel:

Legen Sie den Schwellenwert auf Basis der tatsächlichen Kosten fest, einschließlich:

• der Zeit des Erstellers;

  
  

• der Arbeit von Mentoren;

  
  

• der Erstellung von Materialien;

  
  

• der Bewertung von Aufgaben;

  
  

• der Plattform;

  
  

• Zahlungsgebühren;

  
  

• Werbekosten;

  
  

• Steuern;

  
  

• technischer Support;

  
  

• möglicher Rückerstattungen;

  
  

• einer Reserve für Unvorhergesehenes.

  
  

Eine vereinfachte Formel:

Berücksichtigen Sie den Wert Ihrer eigenen Zeit. Die Arbeit des Erstellers verursacht reale Kosten, auch wenn keine separate Auszahlung an ihn selbst erfolgt.

Legen Sie einen Stichtag für die Entscheidung fest.

Der Vorverkauf sollte einen klaren Endpunkt haben. Geben Sie Folgendes an:

• den Verkaufsstart;

  
  

• das Ende der Kampagne;

  
  

• den erforderlichen Mindestschwellenwert;

  
  

• das Datum, an dem die Durchführung bestätigt wird;

  
  

• die Frist für Rückerstattungen, falls der Schwellenwert nicht erreicht wird.

  
  

Entscheiden Sie sich am Ende der Kampagne für eines der folgenden Szenarien:

1. Durchführung gemäß dem angekündigten Plan;

   
   

2. Absage und Rückerstattung der Zahlungen;

   
   

3. Angebot einer Alternative – jedoch nur mit ausdrücklicher Zustimmung der Käufer.

   
   

Verschieben Sie den Start nicht eigenmächtig und ersetzen Sie Live-Unterricht nicht ohne die Zustimmung der Teilnehmenden durch Aufzeichnungen.

Preisgestaltung für die erste Kohorte

Die Preisgestaltung sollte den tatsächlichen Wert und die Kosten widerspiegeln. Bieten Sie das Pilotprojekt nicht nahezu kostenlos an, nur weil die Entwicklung noch andauert.

Ein zu niedriger Preis kann:

• ungeeignete Teilnehmer anziehen;

  
  

• das Engagement der Teilnehmenden verringern;

  
  

• die Bereitschaft, den vollen Preis zu zahlen, nicht validierbar machen;

  
  

• zu Verpflichtungen führen, die einen Verlust bedeuten;

  
  

• das Team überlasten;

  
  

• zukünftige Preiserhöhungen erschweren.

  
  

Ein Rabatt für die erste Kohorte kann als Gegenleistung dafür dienen, dass die Teilnehmenden Folgendem zustimmen:

• schrittweise Bereitstellung der Kursinhalte;

  
  

• Teilnahme an Forschungsaktivitäten;

  
  

• regelmäßiges Feedback;

  
  

• Testen der ersten Version;

  
  

• Akzeptanz kleinerer technischer Unvollkommenheiten.

  
  

Erklären Sie den Sonderpreis und den Umfang der Leistungen für die erste Kohorte. Erfinden Sie keinen „regulären Preis“, zu dem das Produkt tatsächlich nie verkauft wurde.

Begrenzen Sie die Teilnehmerzahl auf ehrliche Weise

Eine Begrenzung ist sinnvoll, wenn sie die Kapazitäten des Teams widerspiegelt, zum Beispiel:

• die Anzahl der zu bewertenden Aufgaben;

  
  

• Zeit für Beratungsgespräche;

  
  

• Gruppengröße;

  
  

• Kapazität der Webinare;

  
  

• Zeitaufwand für Mentoring;

  
  

• das Format der praktischen Übungen.

  
  

Zum Beispiel:

Vermeiden Sie künstliche Verknappung, gefälschte Countdowns und endlos verlängerte „letzte Tage“. Ein Vorverkauf basiert maßgeblich auf Vertrauen – Manipulationen können dieses zerstören, noch bevor der Lernprozess überhaupt beginnt.

Erstellen Sie eine ehrliche Angebotsseite

Die Landingpage für den Vorverkauf sollte ausreichend Informationen für eine fundierte Entscheidung bieten.

Enthalten sein sollten:

• eine konkrete Überschrift;

  
  

• die Zielgruppe;

  
  

• das Problem;

  
  

• das angestrebte Ergebnis;

  
  

• den Lehrplan;

  
  

• das Format der ersten Kohorte;

  
  

• den Zeitplan;

  
  

• das Startdatum;

  
  

• den Arbeitsaufwand;

  
  

• Voraussetzungen;

  
  

• Informationen zum Ersteller;

  
  

• Unterstützung/Support;

  
  

• den Preis;

  
  

• Zahlungsbedingungen;

  
  

• verfügbare Plätze;

  
  

• die Mindestanzahl an Anmeldungen für den Kursstart;

  
  

• Rückerstattungsbedingungen;

  
  

• einen Hinweis darauf, dass es sich um eine erste Version handelt;

  
  

• eine Erläuterung, welche Inhalte bereits fertiggestellt sind;

  
  

• die nächsten Schritte nach der Zahlung.

  
  

Erfinden Sie keine Screenshots von Dashboards, Erfahrungsberichte von nicht existierenden Teilnehmenden oder Bilder einer bereits fertiggestellten Kursbibliothek. Zeigen Sie authentische Auszüge aus dem ersten Modul, dem Arbeitsbuch, dem Zeitplan sowie eine beispielhafte Aufgabenstellung.

Erläutern Sie den Vorteil einer frühen Teilnahme.

Teilnehmer der ersten Kohorte nehmen eine höhere Unsicherheit in Kauf; daher sollten sie den Mehrwert verstehen, den sie dafür erhalten.

Dies könnte Folgendes beinhalten:

• einen speziellen Einführungspreis;

  
  

• engeren Kontakt zum Ersteller;

  
  

• eine zusätzliche Gruppensitzung;

  
  

• eine persönliche Rückmeldung (Review);

  
  

• die Möglichkeit, Einfluss auf die verwendeten Beispiele zu nehmen;

  
  

• längeren Zugang;

  
  

• die Mitgliedschaft in einer privaten Gruppe;

  
  

• eine zusätzliche Vorlage;

  
  

• vorrangige Einladungen zu zukünftigen Programmen.

  
  

Versprechen Sie nicht alles auf einmal. Wenn jeder Teilnehmer eine persönliche Beratung erhält, stellen Sie sicher, dass Ihr Team über ausreichend Zeit verfügt.

Der Input von Teilnehmern bedeutet nicht, dass das Programm bei jedem Wunsch angepasst werden muss. Der Ersteller behält die Verantwortung für die didaktische Gestaltung und entscheidet, was dem angestrebten Lernergebnis dient.

Erstellen Sie eine Rückerstattungsrichtlinie.

Veröffentlichen Sie die Bedingungen für Rückerstattungen vor der Zahlung.

Geben Sie Folgendes an:

• wann Käufer vom Kauf zurücktreten können;

  
  

• wie ein Rückerstattungsantrag eingereicht wird;

  
  

• den Zeitraum für die Prüfung des Antrags;

  
  

• wann die Rückzahlung erfolgt;

  
  

• was passiert, falls der Launch abgesagt wird;

  
  

• was bei einer Änderung der Termine geschieht;

  
  

• ob nach Programmbeginn Teilrückerstattungen möglich sind;

  
  

• wie mit bereits gewährtem Zugang verfahren wird;

  
  

• wer die Bankgebühren trägt.

  
  

Wird die Mindestschwelle nicht erreicht, ist die einfachste Lösung eine automatische vollständige Rückerstattung innerhalb des zugesagten Zeitraums.

Ersetzen Sie Rückerstattungen nicht durch Boni, Aufzeichnungen eines anderen Kurses oder ein Guthaben, ohne dass die betroffene Person ausdrücklich zugestimmt hat.

Halten Sie eine Reserve für den Vorverkauf bereit.

Geben Sie nicht sofort alle Einnahmen aus. Behalten Sie bis zur endgültigen Bestätigung des Kursstarts einen Betrag zurück, der ausreicht, um Zahlungen bei Bedarf zu erstatten.

Halten Sie nach der Bestätigung Reserven bereit für:

• Rückerstattungen;

  
  

• Zahlungsstreitigkeiten;

  
  

• technische Ausgaben;

  
  

• Ersatz-Dozenten;

  
  

• zusätzlichen Support;

  
  

• notwendige Korrekturen.

  
  

Führen Sie separate Aufzeichnungen über:

• eingegangene Zahlungen;

  
  

• Gebühren;

  
  

• Steuern;

  
  

• bestätigte Teilnehmer;

  
  

• Rückerstattungsanfragen;

  
  

• geleistete Rückerstattungen;

  
  

• das verfügbare Produktionsbudget.

  
  

Ein Vorverkauf darf nicht dazu führen, dass ein Team, das die Einnahmen bereits ausgegeben hat, weder sein Versprechen einlösen noch die Zahlungen zurückerstatten kann.

Beginnen Sie mit einem Publikum, das Sie bereits kennt.

Ein erster Test gelingt leichter bei Menschen, die das Thema verstehen und dem Ersteller vertrauen:

• Follower;

  
  

• Kunden;

  
  

• Webinar-Teilnehmer;

  
  

• Newsletter-Abonnenten;

  
  

• eine Fach-Community;

  
  

• Absolventen anderer Programme;

  
  

• die Zielgruppe eines Partners;

  
  

• Teilnehmer an Beratungsgesprächen.

  
  

Eine „warme“ Zielgruppe (Menschen, die einen bereits kennen) liefert schneller aussagekräftiges Feedback. Ein Erfolg bei dieser Gruppe bedeutet jedoch nicht, dass dasselbe Angebot auch bei „kalter“ Werbung (Menschen, die einen noch nicht kennen) funktioniert.

Erfassen Sie die Herkunft jedes Kaufs, um zu verstehen, ob das Angebot für sich genommen überzeugt oder ob der Erfolg hauptsächlich auf dem persönlichen Vertrauen in den Ersteller basiert.

Führen Sie eine offene Präsentation durch

Ein Webinar oder eine Live-Session kann vor oder während der Vorverkaufsphase (Preselling) stattfinden.

Eine mögliche Struktur für die Präsentation:

1. ein spezifisches Problem der Zielgruppe;

   
   

2. die Ursachen für dieses Problem;

   
   

3. ein nützliches Prinzip oder eine kurze Demonstration;

   
   

4. der Ansatz des Programms;

   
   

5. das angestrebte Ergebnis;

   
   

6. das Format;

   
   

7. den Lehrplan;

   
   

8. den Zeitplan;

   
   

9. was bereits fertiggestellt ist;

   
   

10. Konditionen für die erste Kohorte (Teilnehmergruppe);

    
    

11. den Preis;

    
    

12. die Rückerstattungsrichtlinie;

    
    

13. Fragen und Antworten.

    
    

Gestalten Sie die Präsentation nicht als reine Werbeveranstaltung. Bieten Sie den Teilnehmern stattdessen einen echten Mehrwert durch Erklärungen und ermöglichen Sie ihnen so, die Expertise des Erstellers einzuschätzen.

Notieren Sie jede Frage. Wenn bestimmte Unklarheiten häufiger auftreten, ergänzen Sie die entsprechenden Antworten auf der Landingpage.

Bereiten Sie eine kurze Kampagne vor

Für den Vorverkauf (Preselling) sind ein festgelegter Zeitraum sowie eine klare Kommunikationsabfolge erforderlich.

Zum Beispiel:

Tag 1. Das Problem und das bevorstehende Programm ankündigen.

Tage 2–3. Eine praktische Ressource oder ein Beispiel für die Methode teilen.

Tag 4. Den Lehrplan, den Zeitplan und die Bedingungen vorstellen.

Tage 5–7. Fragen beantworten und das erste Modul präsentieren.

Letzter Tag. An die tatsächliche Anmeldefrist erinnern.

Vermeiden Sie es, täglich dieselbe Nachricht zu versenden. Jede Mitteilung sollte neue Informationen enthalten:

• ein Beispiel;

  
  

• eine Erläuterung des Formats;

  
  

• eine Antwort auf einen Einwand;

  
  

• einen Auszug aus einer Ressource;

  
  

• eine Erklärung der Methode;

  
  

• Teilnahmebedingungen.

  
  

Gründe für Nicht-Käufe ebenso wie Verkäufe erfassen

Vorabverkauf (Preselling) ist Recherche. Erfassen Sie:

• Seitenbesucher;

  
  

• Anfragen;

  
  

• begonnene Zahlungsvorgänge;

  
  

• erfolgreiche Zahlungen;

  
  

• Traffic-Quellen;

  
  

• Fragen;

  
  

• Gründe für eine Ablehnung;

  
  

• Anfragen zu Ratenzahlungen;

  
  

• Bedenken bezüglich des Lehrplans;

  
  

• Zahlungsprobleme;

  
  

• Rückerstattungen.

  
  

Fassen Sie nach der Kampagne die Gründe für eine Ablehnung zusammen:

• das Problem ist nicht relevant;

  
  

• das Niveau ist unpassend;

  
  

• der Preis ist zu hoch;

  
  

• der Termin ist ungünstig;

  
  

• zu wenig Zeit;

  
  

• mangelndes Vertrauen;

  
  

• das Ergebnis ist unklar;

  
  

• das Format ist ungeeignet;

  
  

• die Zustimmung des Arbeitgebers ist erforderlich;

  
  

• ein technisches Hindernis.

  
  

Versuchen Sie nicht, jeden zu überzeugen. Die Vorverkaufsphase (Preselling) sollte dazu dienen, Personen zu identifizieren, für die das Produkt tatsächlich geeignet ist, und die Gründe für ihre Entscheidungen zu klären.

Was Sie nach dem Kauf versenden sollten

Halten Sie Käufer zwischen dem Zeitpunkt der Zahlung und dem Beginn des Angebots auf dem Laufenden. Versenden Sie umgehend:

• eine Zahlungsbestätigung;

  
  

• das Startdatum;

  
  

• den Zeitplan;

  
  

• eine Beschreibung des Formats;

  
  

• Zugriffsregeln;

  
  

• Kontaktdaten für den Support;

  
  

• Rückerstattungsbedingungen;

  
  

• den nächsten Schritt;

  
  

• einen Fragebogen oder eine Vorbereitungsaufgabe;

  
  

• den Zeitpunkt der nächsten Kontaktaufnahme.

  
  

Wenn das Programm erst in einigen Wochen beginnt, teilen Sie regelmäßig Updates zur Vorbereitung mit. Selbst ein kurzes Update verringert die Unsicherheit und zeigt, dass das Team aktiv ist.

Zum Beispiel:

Vermeiden Sie inhaltsleere Status-Updates. Kommunizieren Sie stattdessen echten Fortschritt, wichtige Termine und die nächsten Schritte.

Gemeinsam gestalten, ohne die Struktur zu verlieren

Die erste Gruppe kann Beispiele, Aufgaben und Erklärungen verbessern – doch die Studierenden sollten nicht den Kurs selbst konzipieren müssen.

Sammeln Sie nach jeder Phase Feedback:

• Was war unklar?

  
  

• Welche Aufgabe war schwierig?

  
  

• Wo fehlte ein Beispiel?

  
  

• Wie lange hat die Bearbeitung gedauert?

  
  

• Was hat dabei geholfen, das Ergebnis zu erreichen?

  
  

• Welche Unterstützung wurde benötigt?

  
  

• Was könnte gekürzt werden?

  
  

Unterscheiden Sie zwischen folgenden Hinweisen:

Kritische Probleme. Beheben Sie umgehend Fehler, defekte Links, widersprüchliche Anweisungen oder Hindernisse, die die Bearbeitung von Aufgaben unmöglich machen.

Verbesserungen für die aktuelle Kohorte. Ergänzen Sie Beispiele, kurze Erklärungen oder klarere Kriterien, ohne den Kernlehrplan zu verändern.

Ideen für die nächste Version. Nehmen Sie umfangreiche neue Themen, Module oder Lernebenen in die Entwicklungs-Roadmap auf.

Wenn Sie bei jedem Wunsch sofort Erweiterungen vornehmen, überlasten Sie sowohl die Studierenden als auch Ihr Team – und gefährden möglicherweise den Zeitplan.

Dokumentieren Sie jedes Versprechen

Versprechen können auch außerhalb der Landingpage gegeben werden, zum Beispiel in:

• Werbebeiträgen;

  
  

• E-Mails;

  
  

• Webinare;

  
  

• privaten Nachrichten;

  
  

• Beratungsgespräche;

  
  

• Antworten des Vertriebsteams;

  
  

• Veröffentlichungen von Partnern.

  
  

Führen Sie ein Verzeichnis aller Zusagen, in dem Folgendes festgehalten wird:

• Was wurde versprochen?

  
  

• Wo wurde es veröffentlicht?

  
  

• an wen;

  
  

• wer es bereitstellen muss;

  
  

• bis zu welchem ​​Datum;

  
  

• ob es mit dem Kernlehrplan übereinstimmt.

  
  

Stimmen Sie vor Beginn alle Kommunikationsinhalte aufeinander ab. Ein Vertriebsmitarbeiter könnte beispielsweise eine individuelle Bewertung versprechen, während auf der Webseite nur Gruppenfeedback angeboten wird. Klären Sie solche Widersprüche, bevor der Unterricht beginnt.

Erstellen Sie einen Produktionsplan

Definiere für jedes Modul:

• das Datum für die Fertigstellung des Skripts;

  
  

• das Datum der Aufnahme;

  
  

• die Bearbeitung (Editing);

  
  

• die Dateivorbereitung;

  
  

• die Überprüfung;

  
  

• das Hochladen auf die Plattform;

  
  

• Testen;

  
  

• das Veröffentlichungsdatum;

  
  

• die verantwortliche Person;

  
  

• eine Pufferfrist für unvorhergesehene Ereignisse.

  
  

Halten Sie die Materialien vor dem angekündigten Veröffentlichungsdatum bereit. Wenn ein Modul erst in der Nacht vor der Veröffentlichung fertiggestellt wird, kann jedes technische Problem den Zeitplan gefährden.

Planen Sie Pufferzeiten in der Produktion ein. Krankheit, Probleme bei der Aufnahme oder aufwendigere Bearbeitungsschritte können die Einhaltung von Fristen beeinträchtigen.

Testen Sie den gesamten technischen Ablauf

Testen Sie vor Beginn:

1. die Landingpage;

   
   

2. das Formular;

   
   

3. Zahlung;

   
   

4. die Bestätigung;

   
   

5. die E-Mail nach dem Kauf;

   
   

6. Profilerstellung;

   
   

7. die erste Anmeldung;

   
   

8. den Zugriff auf die Module;

   
   

9. das Herunterladen von Materialien;

   
   

10. das Absolvieren von Aufgaben;

    
    

11. das Stellen von Fragen;

    
    

12. die Teilnahme an einem Webinar.

    
    

Führen Sie einen Testkauf auf einem Smartphone durch. Überprüfen Sie, ob eingegebene Daten erhalten bleiben, Fehlermeldungen verständlich sind und automatisierte E-Mails nicht fälschlicherweise einen bereits vollständig verfügbaren Kurs suggerieren, wenn die Kursmodule erst nach und nach freigeschaltet werden.

Bei einer Verzögerung

Kommunizieren Sie das Problem, bevor eine Frist verstreicht – warten Sie nicht erst auf Beschwerden der Teilnehmenden.

Erklären Sie:

• was passiert ist;

  
  

• was davon betroffen ist;

  
  

• was bereits fertiggestellt ist;

  
  

• ein realistisches neues Datum;

  
  

• wie das Team die Auswirkungen minimiert;

  
  

• welche Optionen die Teilnehmenden haben;

  
  

• wie eine Rückerstattung beantragt werden kann.

  
  

Vermeiden Sie vage Versprechen wie „in Kürze“. Nennen Sie ein konkretes Datum.

Wenn eine Änderung das Format oder das Ergebnis des Kurses maßgeblich beeinflusst, bieten Sie eine klare Auswahl an:

• den neuen Plan akzeptieren;

  
  

• die Teilnahme auf einen anderen Termin verschieben;

  
  

• eine Rückerstattung erhalten.

  
  

Schweigen schadet dem Vertrauen schneller als eine ehrlich begründete Verzögerung.

Wenn die Mindestteilnehmerzahl nicht erreicht wird

Führen Sie keinen Kurs durch, der finanziell oder inhaltlich nicht tragfähig ist – nur um Rückerstattungen zu vermeiden.

Nach Ablauf der Frist:

1. geben Sie die Entscheidung bekannt;

   
   

2. Bedanken Sie sich bei den Käufern für ihr Vertrauen;

   
   

3. Erklären Sie den Rückerstattungsprozess;

   
   

4. Geben Sie an, wann das Geld voraussichtlich eintreffen wird;

   
   

5. Bieten Sie Alternativen nur auf freiwilliger Basis an;

   
   

6. Halten Sie einen Kommunikationskanal für Rückfragen offen;

   
   

7. Bestätigen Sie die erfolgte Rückerstattung.

   
   

Analysieren Sie anschließend separat:

• das Angebot;

  
  

• die Zielgruppe;

  
  

• den Preis;

  
  

• den Kanal;

  
  

• die Seite;

  
  

• den Zeitpunkt;

  
  

• Vertrauen;

  
  

• die relevanten Besucherzahlen.

  
  

Ein erfolgloser Vorverkauf kann dennoch wertvolle Erkenntnisse liefern, sofern er endet, ohne den Käufern zu schaden.

Auswertung der Kampagnenergebnisse

Betrachten Sie nicht nur den Gesamtumsatz. Prüfen Sie:

• ob die Mindestschwelle erreicht wurde;

  
  

• wie viele Personen das Angebot gesehen haben;

  
  

• wie viele die Seite besucht haben;

  
  

• wie viele den Bezahlvorgang gestartet haben;

  
  

• wie viele den Bezahlvorgang abgeschlossen haben;

  
  

• über welche Kanäle Käufe zustande kamen;

  
  

• welche Fragen häufig gestellt wurden;

  
  

• die häufigsten Gründe für eine Ablehnung;

  
  

• Rückerstattungsanfragen;

  
  

• ob die Käufer dem angestrebten Profil entsprechen;

  
  

• die Arbeitsbelastung des Teams;

  
  

• ob das Budget ausreicht, um Verpflichtungen zu decken.

  
  

Verkäufe bestätigen das Interesse am Angebot. Eine vollständige Validierung des Produkts erfolgt erst, wenn die Teilnehmer das Programm abschließen und das angestrebte Ergebnis erreichen.

Was während der ersten Kohorte überprüft werden sollte

Achten Sie auf:

• Anmeldungen im Dashboard;

  
  

• das Öffnen des ersten Moduls;

  
  

• den Abschluss der ersten Aufgabe;

  
  

• die Teilnahme an Live-Sitzungen;

  
  

• Fragen;

  
  

• den Schwierigkeitsgrad der Aufgaben;

  
  

• den tatsächlichen Arbeitsaufwand;

  
  

• den Abschluss von Modulen;

  
  

• die Erstellung des abschließenden Arbeitsergebnisses;

  
  

• die Zufriedenheit;

  
  

• Rückerstattungen;

  
  

• die Bereitschaft, das Programm weiterzuempfehlen.

  
  

Wenn Käufer gar nicht erst mit dem Lernen beginnen, überprüfen Sie das Onboarding und den Zeitplan. Wenn sie zwar starten, aber praktische Aufgaben meiden, prüfen Sie den Schwierigkeitsgrad, die Klarheit der Anweisungen und den Arbeitsaufwand.

Belege für die nächste Version sammeln

Nach Abschluss der Kohorte können Sie Folgendes nutzen:

• Arbeitsproben;

  
  

• verifizierte Erfahrungsberichte;

  
  

• Statistiken zu den Kursabschlüssen;

  
  

• häufig gestellte Fragen;

  
  

• Fallstudien;

  
  

• Auszüge aus dem Kurs;

  
  

• den aktualisierten Lehrplan.

  
  

Holen Sie die Zustimmung ein, Namen, Fotos, Berufsbezeichnungen und Ergebnisse zu veröffentlichen. Präsentieren Sie das außergewöhnliche Ergebnis eines Teilnehmers nicht als ein typisches Versprechen für alle anderen.

Eine aussagekräftige Fallstudie umfasst:

1. die Ausgangssituation;

   
   

2. die Aufgabe des Teilnehmers;

   
   

3. die ergriffenen Maßnahmen;

   
   

4. den Zeitpunkt;

   
   

5. das daraus resultierende Arbeitsergebnis;

   
   

6. wichtige Rahmenbedingungen.

   
   

Evaluierung des Pilotprojekts mit der ersten Gruppe

Durchführung eines Abschlussgesprächs oder einer Umfrage nach dem Pilotprojekt.

Fragen Sie:

• Warum der Teilnehmer den Kauf getätigt hat;

  
  

• Was den Kauf beinahe verhindert hätte;

  
  

• Ob das Produkt der Beschreibung auf der Seite entsprach;

  
  

• Welche Phase am hilfreichsten war;

  
  

• Wo Schwierigkeiten aufgetreten sind;

  
  

• Ob der Arbeitsaufwand dem Versprechen entsprach;

  
  

• Welche Unterstützung gefehlt hat;

  
  

• Welches Ergebnis erzielt wurde;

  
  

• Was gekürzt werden sollte;

  
  

• Was in der nächsten Version ergänzt werden sollte.

  
  

Nutzen Sie mehr als nur eine Bewertungsskala von 1 bis 10. Offene Antworten liefern eine bessere Begründung.

Teilen Sie einen kurzen Bericht mit den Teilnehmern:

• Was geändert wurde;

  
  

• Welche Probleme behoben wurden;

  
  

• Welche Vorschläge übernommen wurden;

  
  

• Was für die nächste Version geplant ist;

  
  

• Wann Updates erscheinen werden;

  
  

• Welcher Zugang weiterhin besteht.

  
  

Häufige Fehler

Nur eine Idee verkaufen.

Es gibt keinen Lehrplan, Zeitplan, kein erstes Modul oder keinen realistischen Plan.

Den aktuellen Entwicklungsstand des Produkts verbergen.

Die Landingpage suggeriert, dass eine vollständige Bibliothek bereits vorhanden ist.

Keine Mindestschwelle (für den Start).

Das Team kennt die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start nicht.

Zu niedrige Preisgestaltung.

Die Verkäufe bestätigen nicht die Zahlungsbereitschaft der Kunden und führen zu Verpflichtungen, die Verluste verursachen.

Künstliche Verknappung.

Die verfügbaren Plätze spiegeln nicht die tatsächliche Kapazität der Gruppe wider.

Unklare Rückerstattungsbedingungen.

Käufer wissen nicht, was passiert, wenn der Start abgesagt wird.

Vollständige Ausgaben der gesamten Einnahmen.

Das Team hat keine Rücklagen für Rückerstattungen.

Funkstille nach dem Kauf.

Die Teilnehmer wissen nicht, ob die Entwicklung voranschreitet.

Änderung der Bedingungen ohne Zustimmung.

Termine, Format oder Lehrplanumfang werden nachträglich geändert.

Ständige Erweiterung des Angebots auf jede Anfrage hin.

Der Kurs verliert seine Struktur, und das Team kann seine Versprechen nicht einhalten.

Fokus ausschließlich auf den Zahlungseingängen. Gründe für Absagen, das Engagement der Teilnehmer und die Lernergebnisse werden nicht analysiert.

Übermäßige persönliche Betreuung. Der Ersteller verspricht mehr, als er der Gruppe tatsächlich bieten kann.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Muss der Kurs bereits fertiggestellt sein?

Nein. Sie benötigen jedoch Fachwissen, einen erprobten Ansatz, einen grundlegenden Lehrplan, das erste Modul, einen Zeitplan, Ressourcen sowie einen realistischen Produktionsplan.

Wie viel sollte vor Verkaufsstart bereits fertig sein?

Das erforderliche Minimum hängt vom jeweiligen Format ab. Idealerweise liegen die vollständige Kursstruktur, ein fertig ausgearbeitetes erstes Modul, eine beispielhafte Aufgabe sowie ein Zeitplan für die Erstellung der restlichen Inhalte vor.

Kann ein Kurs auch ohne Erfahrungsberichte (Testimonials) verkauft werden?

Ja, aber erfinde niemals einen „Social Proof“ (sozialen Beweis). Zeige stattdessen die Erfahrung des Erstellers, Beispiele für die angewandte Methode sowie einen Einblick in die Inhalte – und kommuniziere ehrlich, dass es sich um eine erste Version des Produkts handelt.

Welchen Rabatt sollte die erste Gruppe erhalten?

Der Rabatt sollte die zusätzliche Unsicherheit widerspiegeln, ohne das Produkt wirtschaftlich untragbar zu machen. Erkläre den Sonderpreis transparent und vermeide es, einen fiktiven „regulären Preis“ anzugeben.

Was passiert bei einer Verzögerung?

Informiere die Teilnehmer vor Ablauf der Frist, erläutere den neuen Zeitplan und biete ihnen eine Wahlmöglichkeit an: die Änderungen akzeptieren, die Teilnahme auf einen späteren Zeitpunkt verschieben oder eine Rückerstattung erhalten.

Was ist, wenn die Verkäufe gering ausfallen?

Überprüfe folgende Aspekte: Zielgruppenansprache, Klarheit des angestrebten Ergebnisses, Preis, Format, Vertrauenswürdigkeit, Traffic-Quellen sowie den technischen Ablauf. Ein einzelner Test ist noch kein verlässlicher Indikator für die Nachfrage nach dem gesamten Thema.

Kann der Kursplan während des laufenden Durchgangs (der Kohorte) noch angepasst werden?

Beispiele und Erklärungen können verfeinert werden, um das angestrebte Ergebnis besser zu unterstützen. Das Kernversprechen, das Format oder der Arbeitsaufwand sollten jedoch nicht ohne Absprache geändert werden.

Checkliste vor Verkaufsstart

Prüfen:

• Die Zielgruppe ist klar definiert;

  
  

• Es wurden Interviews geführt;

  
  

• Ein konkretes Ergebnis ist festgelegt;

  
  

• Ein grundlegender Kursplan liegt vor;

  
  

• Das erste Modul ist fertiggestellt;

  
  

• Eine praktische Aufgabe ist vorhanden;

  
  

• Das Format ist festgelegt;

  
  

• Ein Zeitplan ist erstellt;

  
  

• dass das Budget kalkuliert ist;

  
  

• dass ein Mindestschwellenwert festgelegt ist;

  
  

• dass ein Entscheidungsdatum definiert ist;

  
  

• dass die Preisgestaltung begründet ist;

  
  

• dass die Teilnehmerbegrenzung (bzw. Platzbeschränkung) authentisch ist;

  
  

• dass vorhandene Materialien klar gekennzeichnet sind;

  
  

• dass das Produkt als erste Version ausgewiesen ist;

  
  

• dass die Rückerstattungsbedingungen veröffentlicht sind;

  
  

• dass eine Reserve vorhanden ist;

  
  

• dass der Zahlungsprozess getestet wurde;

  
  

• dass die E-Mail-Kommunikation nach dem Kauf funktioniert;

  
  

• dass ein Support-Kanal festgelegt ist;

  
  

• dass ein Kommunikationsplan vorliegt;

  
  

• dass Verantwortlichkeiten zugewiesen sind;

  
  

• dass ein Zeitpuffer eingeplant ist;

  
  

• dass der Ablauf für Mobilnutzer überprüft wurde.

  
  

Ein praktischer nächster Schritt

Erstellen Sie ein kurzes Dokument für die Vorverkaufsphase:

1. Zielgruppe;

   
   

2. Problem;

   
   

3. konkretes Ergebnis;

   
   

4. den Lehrplan;

   
   

5. das Format;

   
   

6. den Zeitplan;

   
   

7. den Preis;

   
   

8. den erforderlichen Mindestschwellenwert;

   
   

9. Entscheidungsdatum;

   
   

10. Rückerstattungsbedingungen;

    
    

11. fertiggestellte Materialien;

    
    

12. Produktionsplan;

    
    

13. Kapazität des Teams;

    
    

14. Erfolgskennzahlen.

    
    

Führen Sie fünf Interviews mit Personen aus Ihrer Zielgruppe. Passen Sie die Formulierungen an, ohne dabei das Angebot für jede einzelne Person grundlegend neu zu gestalten.

Bereite das erste Modul, eine Beispielaufgabe, die entsprechende Webseite, den Bezahlvorgang sowie die E-Mail nach dem Kauf vor. Starte den Vorverkauf für einen festgelegten Zeitraum und notiere täglich aufkommende Fragen, Käufe sowie die Gründe, warum Interessenten vom Kauf abgesehen haben.

Gib die Entscheidung nach Ablauf der Frist transparent bekannt.

Falls der Launch stattfindet:

• bestätige den Zeitplan;

  
  

• versende eine Vorbereitungsaufgabe;

  
  

• teile den Produktionsplan;

  
  

• richte einen Support-Kanal ein;

  
  

• kommuniziere regelmäßig den Fortschritt.

  
  

Falls die angestrebte Schwelle nicht erreicht wird:

• erstatte die Zahlungen innerhalb des zugesagten Zeitrahmens zurück;

  
  

• bestätige die erfolgten Rückerstattungen;

  
  

• analysiere Angebot, Zielgruppe, Vertriebskanal und Preis separat;

  
  

• halte Erkenntnisse für den nächsten Test fest.

  
  

Selbst ein nicht erfolgreicher Test sollte so ablaufen, dass das Vertrauen der Beteiligten gewahrt bleibt.

Redaktioneller Fokus

Vorverkauf bedeutet nicht, dass eine Zahlung für ein vages Versprechen geleistet wird. Es handelt sich vielmehr um einen kontrollierten Test, bei dem die Käufer über den aktuellen Stand des Produkts, den Zeitplan, die Risiken sowie ihre Rechte informiert sind.

Gib die Einnahmen nicht so aus, als seien Rückerstattungen ausgeschlossen. Führe separate Aufzeichnungen und halte bis zum vereinbarten Launch-Meilenstein eine entsprechende Reserve bereit.

Halten Sie alle Zusagen fest, die auf der Landingpage, in E-Mails, Live-Sitzungen, Werbeanzeigen oder persönlichen Gesprächen gemacht wurden. Gleichen Sie diese mit dem Kursplan ab und klären Sie etwaige Widersprüche noch vor Kursbeginn.

Erstellen Sie nach der Pilotphase einen kurzen Bericht für die Teilnehmenden, in dem Sie die umgesetzten Änderungen sowie die geplanten nächsten Entwicklungsschritte darlegen.

Durch finanzielle, didaktische und kommunikative Disziplin lässt sich ein Vorverkauf (Preselling) als Recherchemethode nutzen, ohne das Vertrauen der Zielgruppe zu gefährden.

Nutzen Sie den Vorverkauf als ehrlichen Test für die Nachfrage – und als Möglichkeit, gemeinsam mit einer relevanten Zielgruppe eine erste Version Ihres Kurses zu entwickeln.